Startup často mění svoje zaměření a cíle, produkt většinou není na trhu známý a neexistují ani substituty, takže je třeba:

• produkt potenciálním zákazníkům představit do detailu,

• edukovat trh

• a na datech rychle ověřovat co funguje a co ne.
  
  

Tyto firmy často navíc velmi rychle rostou a zvyšují nároky, což na agentury vyvíjí další tlak.

V čem je spolupráce agentury se startupem charakteristická a jaké jsou předpoklady pro to, aby byla úspěšná?

Agentura musí přijmout startupový mindset

Aby agentura udržela krok se startupem, musí ke spolupráci přistupovat agilně a neustálé ověřovat koncepty. Status quo se mění denně.

V našem odvětví jsou standardem dlouhodobé kampaně, proto se kreativní koncepty ladí do posledního detailu. Pokud má ale firma inovativní technologický produkt, který na trhu není známý, není možné k jeho marketingu takhle přistupovat.

Abychom rychle dosáhli cílů a zjistili, co funguje a co ne, musíme vytvářet kreativy, které mají na začátku za cíl ověřit konkrétní hypotézy. Z toho důvodu není potřeba, aby bylo vše 100%, protože životnost každého konceptu je krátkodobá a rychle ho nahradí lepší. Těmito iteracemi se snažíme co nejrychleji najít efektivní styl komunikace a ideální marketingový mix.

Agilnímu přístupu v marketingu se bude v jednom z našich příštích článků detailněji věnovat kolega Kuba, takže sledujte naše sítě, aby vám článek neunikl.

Musíme porozumět byznysu, obchodnímu modelu a produktu. Do detailu.

Asi se shodneme, že rozumět byznysu klienta by agentura měla při jakékoliv spolupráci. U startupů je to ale ještě o trochu důležitější a to hned z několika důvodů:

• Zejména začínající firmy nemají interní marketingový tým (nebo jen malý) a proto delegují mnohá rozhodnutí na agenturu. Nebo očekávají, že jim agentura bude alespoň platným partnerem do diskuze. V tomto ohledu se mění paradigma vztahu, kdy se agentura z role „servisní“ organizace dostává na úroveň spolurozhodovatele a v mnoha případech také iniciátora. Vztah se díky tomu posouvá více do peer-to-peer roviny, což pro agenturu znamená i větší zodpovědnost.

• Budget – testování jednotlivých přístupů je důležité, ale vzhledem k poměrně napjatým rozpočtům startupových klientů nemůžeme mockrát minout, než začne marketing generovat příjmy. Tím, že budeme mít více informací o trhu a zákazníkovi, snížíme počet neúspěšných pokusů na minimum.

• Čím komplexnější a převratnější produkty na trh firma přináší, tím víc by agentura měla klást důraz na to, aby všichni, kdo na projektu pracují, věděli, co dělají. Nejen poznat, jaký produkt propagují, ale také detailně vědět, co chce firma na trhu změnit a jak to chce udělat.

‍

Strategie, nebo taktika?

Jako klíčovou proměnnou v oblasti marketingové strategie vnímám časový horizont. Je běžné dělat dlouhodobé strategie, které firma může naplňovat i několik let. Pokud je ale firma v růstové fázi a často mění svoje zaměření a cíle, nedává tvorba dlouhodobých strategií velký smysl. Tím nechci říct, že by se startup neměl strategii věnovat, jen že by její jednotlivé části měly na časový horizont brát zřetel.

Když vytváříme strategie, snažíme se detailně navnímat vizi – kam se chce klient dostat dlouhodobě – abychom pochopili ultimátní cíl firmy. Když už ale pracujeme na jednotlivých částech, snažíme se vždycky dívat na relativně krátké období (zpravidla několika měsíců), protože je pravděpodobné, že dlouhodobější plán by v průběhu naplňování pozbyl funkčnosti.

Out of the box přístupy

Čím složitější produkt, tím náročnější propagace. Je třeba si uvědomit, že pokud budu propagovat nový produkt, který můj zákazník nezná, nemůžu jít stejnou cestou jako při propagaci zubního kartáčku.

Při marketingu startupových produktů je třeba zákazníka na začátku edukovat – zjistit, jestli se dokáže identifikovat s problémem – a postupně mu vysvětlovat jednotlivé benefity, které produkt přináší. Až ve chvíli, kdy má zákazník všechny informace, začíná dávat smysl prodej.

Pokud tímto přístupem rozdělím jednotlivé části prodejního procesu, vytvářím tzv. funnel (trychtýř). 😉 Ten mi pomůže soustředit se v každé části prodejního procesu na to, co a jak je potřeba potenciálnímu zákazníkovi sdělit.

V rámci funnelu doporučujeme testovat i netradiční přístupy a kanály, například:‍

• reklamy na Redditu, Twitteru nebo Snapchatu,

• strategie lead magnetů,

• lokalizační kampaně,

• a další (o netradičních strategiích budeme psát v dalších článcích).

Všechny tyto aktivity je nutné detailně sledovat a vyhodnocovat přínosy. To, co funguje podporovat a ten zbytek včas zařezávat.

V článku jsem se věnoval hlavním specifikům spolupráce mezi agenturou a startupem. I když to může působit, že je tento typ spolupráce pro agenturu komplikovaný, přináší mnoho benefitů, které nám za to z vlastní zkušenosti opravdu stojí. S klienty máme neformální a často i přátelské vztahy. Máme možnost mít reálný dopad na byznys a klient nám naslouchá. Když děláme svou práci dobře, jde to vidět a klienti to ocení. A to už je důvod ráno vstávat do práce!

‍

...

‍

Budeme rádi za vaši zpětnou vazbu! Nezapomeňte sledovat naši agenturu Fanl na LinkedInu, Facebooku a Instagramu. A pokud se chcete v oblasti marketingu dál vzdělávat, přihlaste se k našemu newsletteru na naší homepagi.

‍

‍